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201603月19

产品卖不动?是因为你的网站存在这些问题

现如今很多企业都把网站当做一个重要的营销渠道,都希望能通过互联网带来更多客户,提升企业的销售业绩。方向没有错,大家都知道自己要做什么,但知道怎么做的人却不多。

很多企业决策者把手段当做目的,比如做搜索营销,有些人就是喜欢和别人争排名,不管出多少钱都要排第一。以为网站排名第一就会有销量,但结果是很多做搜索营销的企业都在亏钱。排第一很重要,其实网站的营销力更重要,如果网站营销力不强,不能实现销售盈利,排名第一然并卵。

举个栗子:

一个卖减肥产品的网站,产品单价500元/瓶,成本是200元/瓶。一个月花2万元做了1万的流量,网站营销不给力,只有0.5%的转化,一个月总的销售额2.5万元,一个月亏损5000元(不考虑其他费用),在这种的情况下砸钱越多是不是亏的越多呢?

假如其他条件都不变,你只是改善了网站的营销力,网站转化率从0.5%提升到了2%,一个月总的销售额是10万元,减去所有成本,赚个三四万问题不大。这是不是实现了利益最大化?

网站排第一不是目的,赚钱才是王道。推广做的再好也不一定就能给企业带来好的回报,推广好加上网站营销力强才能实现企业的利益最大化。

回到正题,如果你觉得你的网站营销力还不错,那就恭喜你,因为你打败了90%的企业网站。之前还有位老师说过,在国内90%的企业站都是垃圾站,不管这句话是否有依据,但是垃圾站随处可见这是事实,随便搜一个行业词就能发现一大片。我在传统企业干过两年左右的时间,研究过许多企业站。总结了营销不给力的企业网站存在有以下几个问题,只是自己的一些看法,希望能给你些许启发。


产品卖不动,是因为你的网站存在这些问题

1.定位不清晰

网站是否有明确的定位,我觉得如果你的网站能回答下面这几个问题就OK了?

1.我是谁?

2.我为谁提供什么服务?

3.用户为什么选择我?

如果你的网站能回答以上三个问题,应该就算一个合格的网站了。有一本书名叫《定位》,这是营销人必读的一本书,如果你也想阅读这本书,可以关注我的微信公众号(yxnsem),回复“定位”免费领取电子版书籍。

2.缺少公信力

在互联网上买东西,最缺乏的就是信任。用户第一次来到你的网站,在他要掏钱的时候,心里一般都会犯嘀咕,这个网站靠谱吗?我会不会被骗?解决了信任问题,成交就是水到渠成的事,但建立信任也是最难的一件事。

为了解决用户的信任问题,很多企业不惜花重金请明星,名人代言,把用户对明星的信任转移到对公司产品的信任,可以快速的提升产品销售量。但并不是每个企业都能请得起明星,除了请明星,还有什么建立公信力的方法呢?

1.利用媒体,如果公司有预算,网媒、平媒、纸媒一起上,能被媒体曝光的企业,用户的信赖感会比较强。

2.政府部门颁发的牌匾,很多公司都会有什么优秀企业,创新企业,诚信企业等等这样的牌匾,如果有的话别忘了在你网站上做展示。

3.行业权威协会,公司XXX担任某某协会什么职务,公司是某某协会会员单位等等,都可以好好利用。

4.知名的战略合作伙伴,这也能从侧面展示公司的实力。

展示公信力的方法有很多,这里不一一列举。只要把企业最牛逼的一面展示给你的用户就好。

3.文案不给力

好的文案能提升网站的转化,这一点我相信大家都会认同,特别是一些营销页面,文案尤其重要。好的文案一定是能抓住用户的心,每一步都是经过精心设计,一步步把用户往沟里带,最后促成销售。

如果公司有专业的文案写手那最好不过,如果没有呢,可以花钱到猪八戒、淘宝等等这些网站找人写。当然你也可以自己操刀,不会就先去模仿你的竞争对手,要想完成超越你还得提升你的文案水平。如果你对文案写作有兴趣,可以关注我的微信公众号(yxnsem),回复“软文”,免费领取《30天成为软文高手》电子版书籍。

4.无客户见证

相信大家都有去过电商网站购买过东西,一般的电商网站都会有一个用户评价功能,很多人在购买东西的时候都会看别人的评价,大部分人的购买决策都会受评价的影响。这也是为什么卖家会这么重视用户评价,甚至有些卖家会花钱去刷好评,目的就在于提升他的产品销量。

其实网站也是一样的,你自己说你有多好,别人不相信。你说1000句好,可能还抵不过用户说1句好。因此,用户见证最好能在网站上体现,能找到真实的用户评价就更好,不行自己编一个也行,但一定要用从用户的角度客观真实的评价,不要让用户轻易看出你是自编的就好,现在的用户可能比你想象的聪明的多。

5.没有免费的噱头

免费是一种强有力的营销方式,如果你能利用得好,威力是无穷的。免费看似简单,怎么通过免费来实现营销价值并不简单,当你在设计免费策略的时候,一定不能忘了免费的目的-营销。如何用免费创造更多的销售业绩,我觉得需要做好两个方面。

1.产品相关

送的东西一定是要和你要销售的产品是相关的,比如说你卖减肥产品的,你可以送减肥产品相关的书籍,减肥食谱等等。如果你的产品真的有效,免费送几包试用,这样更能提升你的转化率,而且还能形成口碑宣传。不管送什么,最终目的是要引导用户购买你的产品。

2.控制成本

对于企业来说,控制成本越低利润越高,而对于用户来说,他关心的永远是产品本身的价值,免费的产品也一样。用户也是非常关注他的价值,至于你花了多少钱来制作这个免费产品,来实现这个“价值”,用户根本不感兴趣。所以你要花精力把他琢磨出最有价值的免费产品,同时又能降低企业的成本,这很重要!

什么才是有价值的产品呢?有价值并不是说要花很多钱,关键是你怎么去塑造价值。

塑造价值不是说你的东西有多少价值,而是你要一个衡量尺度来描述。比如你可以说:“xx产品市场售价是1200元,现在,只要你购买了XX产品,我们将免费赠送给你,今天是最后的优惠。”

这样用户就会觉得对他的帮助非常大,他就会对你心存感激。另外,有条件的情况下,免费的产品可以送2-3个,这样效果会更好。因为你可以从多个角度去给用户提供价值,可以命中更多的潜在客户。

6.不敢做风险保障承诺

你的产品很有吸引力,用户已经心动了,但他还是担心你的产品真的有你说的那么好吗?没有效果怎么办?出了问题怎么办等等。这是用户最担心的问题,如果你的网站不能提供任何风险保障,势必会影响到网站的成交量。

风险保障承诺是网站营销的“杀手锏”。但是很多企业老板都不敢做风险保障承诺,好像所有人都要占便宜是的,他们不敢对自己的结果负责,不愿承担责任。他们收了钱就希望顾客满意,不要退款,就算退款也要推迟一个月、三个月。

当你有了风险保障承诺,你的网站转换率至少可以提升几倍。只有为用户排除后顾之忧,用户才不会犹豫。这种承诺一方面是给客户做出了承诺,另一方面也是对企业的要求,不断的去创新,提高顾客的满意度。

当然承诺不是任何一个行业中都可以使用的一种说辞或标准,其实只要比竞争对手承担更多一点风险就好,就是别人不能给到用户保障的你可以给到。在能力范围之内去承诺,然后,努力做到,客户对你的信任就由此产生。

比如现在很火的网贷行业,其实早在2007年网贷就已经存在了,只是刚开始的时候投资网贷是没有任何风险保障的。用户不信任平台,自然也不敢去投资,所以最开始的几年发展很慢。但在2009年红岭创投创立的时候,引进了担保模式,为用户提供本息保障,解决了用户的后顾之忧,吸引了大量的投资者,红岭创投不但奠定了平台的行业地位,也促进了整个行业的快速发展。由此可见,风险承诺对于一个企业的重要性。

以上是个人的一些拙见,在这些年的工作经历中,见到过很多企业舍得1个月花好几万去打广告,却舍不得花1万来做一个有营销力的网站。当网站销量不好的时候,不是抱怨销售部门就是骂广告公司骗钱,却忽略了网站自身的问题。手段是实现目标的方法,而有些人却把手段当做目标,这是很危险的。

总结:网站就好比销售员,提升企业销售业绩,并不是让销售员一个月跑多少客户,而是要看他一个月能成交多少客户,创造多少业绩。提升销售员的销售能力才是提升业绩的最好办法,网站亦是如此,只有不断提升网站营销力,才能创造更好的销售业绩,打铁还需自身硬。

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